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一、全体框架

年度讲述是有固定模块的：

要道方针完成情况（收入、毛利、净利、盘活等主方针）销售收入情况（分区域、渠谈、新旧家具）资本用度情况（分商品资本、营销/实行/牟利用度）要紧姿色总结（依时间规矩or姿色遑急进度伸开）主要问题&训导（若是前4部分也曾有论断，这里作念个汇总即可）来年体式瞻望（如想作念得深，不错加入宏不雅分析/竞争分析）

通盘讲述，最纠结的是第5部分。因为第一部分基本上是径直拿实质情况对连年度标的，第2、3、4部分一般是活水账，把收入、资本、用度按各维度拆解。

若是前四部分作念的很机械化、技能化，到了第五部分就会迷濛：到底论断是啥？只说A方针高了，B方针低了，确定被开拓批：“活水账，没发现”。

而照顾问题的方针，即是从第一部分运转，就阻扰一步步总结论断，把分析推向深刻。

二、要道方针分析

要道方针一般是收入、毛利、净利、盘活等主方针，这些主方针皆有KPI，是以不错径直对比得出赶走。但想作念得深刻话，就不成只写高了低了，而是要不雅察达标情况，提议分析假定。

常见的达标情况和假定，有以下5种，全国不错记下来，对照我方公司的数据下论断。

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第一步有个初步假定，下一步就能胶柱调瑟地深刻了。

三、销售收入分析

销售分析不错从东谈主（客户）、货（商品）、场（渠谈）三个角度切入。这里切记一上来就无脑作念交叉表，分客户/分商品/分渠谈写一堆：“A达标/B莫得达标”，这么只会搅散我方的想路。

若是是传统企业，收入/毛利未达标，优先看商品结构，常见的问题，包括：

蓄意的爆款没爆， 首页-湖名宝仓储有限公司没作念出应有孝敬引流家具卖得多， 海伦市星列纸业有限公司利润家具卖得少利润家具积压多，海伦市嘉亨净水器有限公司为了清货打折卖

因此，不错当先从商品角度切入，先把问题定位出来（如下图）：

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定位完问题以后，再往下看其他角度。比如，已定位A系列家具拖了大盘的后腿，那么不错进一步看：

东谈主：是不是所有客户皆不禁受A，不同客户对A禁受各别场：是不是所有渠谈皆卖不动A，哪些渠谈行/不行大型活动：是不是A系列离了优惠就卖不动了

互联网企业一般俗例从东谈主角度切入，不错先对用户作念分层（如下图所示）：

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然后看：

哪个层级用户出问题运营活动是否漏掉了该用户群是否类似太多优惠导致伤害毛利

这么一步步放松规模，靠拢论断。

四、资本用度分析

阻扰！资本用度分析，一定要和销售收入分析连起来看。因为商品定位（爆款、引流、利润）自己就包含了资本辩论，而用度能径直刺激收入。是以，排灌机械除非是沉着考察企业制造单位（资本中心）的资本完了水平，不然皆得把资本用度与收入连起来看。

这里，当先要对用度性质再行归类：

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其次，不错与第五部分集合，折柳出要紧活动的用度参加，单独敬要紧活动影响。这里有些常见的问题：

用度使用不对理，年底突击乱费钱→收入达标，但用度超了用度产出质地差，新家具研发未达预期→新品收入不行用度使用效用低，实行滚动率/营销进步度不够→活动期收入不达标用度分拨不对理，部分业务线穷乏撑捏，无法进步→存在投产比高但参加少渠谈

这些问题，与前面第二部分销售问题山鸣谷应，基本能阐发了了问题了。

五、遑急活动分析

常见的遑急活动，比如：新品研发与上市，要紧营销活动，新渠谈建立，重心客群调理等等。需阻扰的是，遑急活动很少比及年底才报告，一般在姿色运转后，早就迫不足待的向雇主表功了。是以很有可能年底复盘的时刻，会与之前报告的论断对不上。

此时，一定要紧记，翻回其时的讲述。若是其时确凿邀过功，吹得太好坏。那么一定要在年度讲述里回话一下。阐发一下：为什么短期内看起来很好，但弥远不行。有可能短期成果，是奔着局部最优解去的。弥远来看只怕是最佳遴荐。是以不要惦记本东谈主喷，阐发了了就行。

六、主要问题&训导

通过1~4步，咱们其实也曾紧追不舍地接近了问题谜底。全国不错查验下我方讲述的每章小结。若是小结如下图这么，一层层鼓吹，是很容易获得谜底的。

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可是！鼓吹到临了一步，还得停一下。因为有个很要道的问题“到底是谁的锅，导致这个结局？”还莫得定论。常见的归因形势有三种（如下图）年度分析讲述的论断，很猛进度上影响雇主对各部门的观点，是以归因要严慎！下不了决定，就径直辅导开拓！

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以上即是年度讲述基本框架。还有临了一部分：将来瞻望，有些公司是单独作念到2024年年度蓄意里的，在年度讲述只作念定性形色。

专栏作者排灌机械

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